Mange kursleverandører tilbyr kurs som er rettet mot bedriftsmarkedet. Likevel er det mange som ikke bruker mye tid på markedsføring rettet mot potensielle bedriftskunder. Ved å ikke gjøre dette, taper man potensielt langvarige og lønnsomme kundeforhold som på sikt kan bli kursvirksomhetens viktigste inntektskilde.
I dette blogginnlegget gir vi deg en innføring i hvordan kan du tilpasse markedsføringen din slik at du når ut til potensielle bedriftskunder.
Lag personas og sett deg inn i dine personas kundereise
Det første du må gjøre, er å sette deg inn i hvem som er dine potensielle kunder og hvordan deres kjøpsreise ser ut. Husk at selv om du ønsker å få bedriftskunder, er det fortsatt mennesker som tar kjøpsbeslutningen og som du skal prøve å nå ut til.
Utarbeid dine B2B personas
Vi anbefaler deg å utarbeide dine personas for å få et tydeligere bilde av hvem dine potensielle kunder er og hvordan du skal nå ut til dem. Personas er delvis fiktive, generaliserte karakterer som beskriver ulike behov, mål og observerte mønstre hos både eksisterende og potensielle kunder.
Hvordan profilen til din personas ser ut, avhenger selvfølgelig veldig av bedriften og bransjen kursvirksomheten driver i. Det finnes likevel noen tall for B2B som kan hjelpe deg med å få et klarere bilde av hvem det er du skal forsøke å nå ut til.
En undersøkelse fra 2015 viste at det har skjedd et skift i hvem det er som i forkant av kjøp gjør undersøkelser på vegne av bedriften. Over halvparten av disse var mellom 18-34 år. Det er ingen grunn til å tro at dette tallet har sunket de siste årene (det er heller grunn til å tro at tallet har økt ytterligere).
Selv om det ikke alltid er menneskene i denne aldersgruppen som tar avgjørelsen 100% alene, har disse høy påvirkningskraft på avgjørelsen. Kollegaer og eget nettverk er blant de tre viktigste informasjonskildene ledere bruker når de tar beslutninger om innkjøp.
Ved innkjøp av kurs til ansatte vil det være naturlig å anta at leder forhører seg med noen som sitter i HR-avdelingen, en personalansvarlig, opplæringsansvarlig og/eller en mellomleder. Kanskje dine personas har en eller flere av disse rollene?
Idium har skrevet et blogginnlegg om hvordan du kan kartlegge dine personas her, dersom du ønsker en ytterligere innføring i det å utarbeide personas.
Kartlegg dine personas kundereise
Når du har kartlagt dine personas, bør du også kartlegge dine personas kundereise. Bruk det du vet om dine personas til å finne kundereisen deres, fra start til slutt. Ved å gjøre dette blir det lettere å vite hvilke plattformer du møter dine potensielle kunder på og hvilket budskap du bør formidle til dem, hvordan du bør formidle og når du bør formidle det. Det er nemlig forskjellig type kommunikasjon som egner seg for å nå ut til dine personas på ulike steder i kjøpsreisen. Les mer om kundereiser og hvordan du kan kartlegge innhold til kundereisen her.
Optimaliser nettsiden din for B2B
Rundt 89% av de som skal kjøpe noe i B2B-segmentet bruker nettet som en del av sine undersøkelser. Internettsøk oppgis også i Leadify sin undersøkelse som den viktigste informasjonskilden til ledere med innkjøpsansvar. Derfor bør du definitivt investere tid på å øke synligheten din på nett og på å lage en informativ og brukervennlig nettside.
SEO
SEO («Search Engine Optimalization»), kalt søkemotoroptimalisering på norsk, er teknikker for å gjøre en nettside bedre synlig i søkemotorene. Hensikten med søkemotoroptimalisering er å få nettsiden øverst eller blant de øverste søkeresultatene når dine personas gjør et søk på relevante søkeord i en søkemotor.
Det finnes mange ulike teknikker innen søkemotoroptimalisering. Riktig bruk av relevante nøkkelord er en viktig del av SEO. Lær hvordan du kan bruke nøkkelord for å få bedre synlighet i Google her.
Optimaliser nettsiden for dine personas
Det hjelper ikke med god synlighet i Google dersom dine personas ikke finner det de er ute etter inne på nettsiden din.
For å gjøre nettsiden din brukervennlig for de som leter etter kurs til sin bedrift, bør du opprette ulike sider for de forskjellige kursene bedriften din tilbyr. Pass på at hver kursside har gode beskrivelser og salgsargumenter knyttet til det spesifikke kurset. La det komme tydelig fram at kurset egner seg for bedrifter. Les gjerne hvordan du kan skrive gode kursbeskrivelser her.
Dersom kursvirksomheten din tilbyr bedriftsinterne kurs, bør du lage en egen side på nettsiden din om bedriftsinterne kurs. Dersom kursvirksomheten din tilbyr alle sine kurs som bedriftsinterne kurs, skriv dette på hver enkelt kursside og link direkte til siden om bedriftsinterne kurs. Dette gjør det ikke bare enkelt for dine lesere å navigere, men er også bra for din SEO.
Trenger du noen gode salgsargumenter som du kan bruke på siden om dine bedriftsinterne kurs? Meld deg på vårt bloggbrev, så er du sikret å bli varslet når vi poster vårt blogginnlegg med «Salgsargumenter for bedriftsinterne kurs»!
Optimaliser for mobilbruk
Den globale statistikken viser at 52% er på mobiltelefonen når de søker etter informasjon på nett. Det er med andre ord svært viktig at du har en mobilvennlig nettside. Dette er ikke bare er til nytte for dine potensielle kunder, men løfter deg også opp i søkeresultatene.
Velg riktige plattformer
I Leadify sin undersøkelse fremkommer det at sosiale medier er en av de tre viktigste kildene til informasjon når ledere foretar beslutninger om B2B-innkjøp. Vær tilstede på de plattformene der du møter dine personas i riktig modus. Når du skal markedsføre kursene dine for bedrifter, kan det være lurt å være synlig på følgende plattformer:
LinkedIn
LinkedIn er det viktigste sosiale mediet i B2B-markedsføring. Dette er ikke uten grunn. LinkedIn har en rekke fordeler for aktører som ønsker å nå ut til bedrifter. Plattformen er profesjonell og troverdig, i tillegg til at den har lite støy. Dessuten brukes LinkedIn først og fremst i forretningssammenheng. Her møter du altså dine personas i riktig modus. Dette gjør at LinkedIn er spesielt ideell for promotering av en B2B-tjeneste som bedriftsinterne kurs.
En annen fordel med LinkedIn, er at du enkelt kan segmentere og nå ut til bedrifter og personer du selv velger ut. Du kan f.eks velge å segmentere en annonse mot en spesiell bedrift, bransje og stillingstittel. Les mer om målrettet markedsføring på LinkedIn her.
Facebook
Selv om Facebook i utgangspunktet er et sosialt nettverk som brukes i privat sammenheng, er det mange som benytter seg av Facebook også i forretningssammenheng. Dessuten er nesten alle tilstede på denne plattformen. Også på Facebook finnes det en rekke segmenteringsmuligheter og måter å annonsere på. Du kan lese mer om markedsføring på Facebook her.
Kursguiden.no
Dersom du virkelig ønsker å møte dine personas i riktig modus, kan du annonsere kursene dine på Kursguiden.no. Dette er ikke et sosialt medium, men en plattform hvor kurstilbydere møter kurssøkende og omvendt. Her møter du med andre ord mennesker som er på leting etter kurs. To andre fordeler med Kursguiden.no er:
Kursguiden.no har årlig over 1 million kurssøkende, hvorav mange av disse er mennesker på utkikk etter kurs til sine ansatte.
Mange gjør søk etter kurs direkte inne på kursguiden.no, men portalen gjør det også ekstremt bra i søkeresultatene i de aller fleste kurskategorier.
Tips for deg med med beriftsinterne kurs : Når du legger ut kursene dine på portalen, velg «Bedriftsintern» under «Undervisningsform». Da vises kursene dine med en «Bedriftsintern»-tag i kursoversikten, slik at det blir lett for de som er ute etter bedriftsinterne kurs å finne fram til ditt kurs.
Husk at mange bedrifter jevnlig kjøper kurs til sine ansatte. Enten det dreier seg om opplæring av nyansatte, lovpålagt opplæring, rutineopplæring eller kompetanseutvikling av ansatte og ledere. Det kan med andre ord lønne seg å bruke tid på å bygge opp et langsiktig kundeforhold med dine eksisterende og kommende bedriftskunder.
Lojale bedriftskunder vil ikke bare kunne legge ned mye penger i kursvirksomheten din, men kan også bli gode ambassadører for kursvirksomheten din. STI har skrevet et blogginnlegg om hvordan du kan skape vekst gjennom kundelojalitet her.
Markedsfør kursene dine for 1 million kurssøkere
Er du ikke synlig i Norges ledende kursportal? Book en gratis demo, så viser vi deg hvordan!
Eline produserer innhold for å hjelpe kurstilbydere med å oppnå en mer effektiv og lønnsom kurshverdag. Hun er sertifisert i Inbound-metodikken gjennom Hubspot og har studert tre år markedsføringsledelse ved Handelshøyskolen BI. Besøk Elines LinkedIn-profil her.
