Slik setter du riktig pris på kurset ditt

Du har garantert opplevd selv hvor viktig pris er for deg som forbruker, og det er lett å vite hvor mye man er villig til å gi for et produkt eller tjeneste. Det som derimot kan være vanskeligere, er å vite hva man burde ta for et produkt eller tjeneste. Hvorfor er det viktig å sette riktig pris på ditt kurs? Jo, det er nettopp fordi feil pris kan koste deg potensielle deltakere, både om den settes for høyt og for lavt. I dette innlegget vil jeg forklare litt om hvorfor pris er viktig og hvordan du kan regne deg frem til riktig pris på kurset ditt!

Hva betyr prisen?

En pris er ikke bare et tall. En pris symboliserer varen eller tjenesten og hva den er verdt både for selger og for kjøper. Når en deltaker kjøper seg plass på et kurs, skjer det bytte av verdi fra selger til kjøper, eller fra kurstilbyder til kursdeltaker. Deltakeren kjøper et kurs fordi det har verdi for hen, og kurstilbyder får da penger eller annet som har verdi.

Hva bestemmer prisen på kurset?

Det er flere elementer du bør ta i betraktning når du skal sette riktig pris på kurset ditt. Tre viktige elementer er Value To Customer (heretter VTC), kostnader og konkurrenter. Hver for seg gir disse alle en pekepinn på hvor du bør legge deg prismessig, men det aller beste er å benytte seg av alle tre i kombinasjon så du sørger for at kunden får verdi for pengene, du driver lønnsomt og konkurransedyktig!

VTC – Sett pris basert på opplevd verdi for kunden

Når det kommer til verdibasert prising handler det om hvilken verdi en vare eller tjeneste gir til kunden. Verdi handler gjerne om hva kunden føler hen får igjen for pengene, enten i form av en opplevelse, en fin vare eller et nødvendig behov dekket. Fordi verdibegrepet er så subjektivt kan det kan være vanskelig å prise basert kun på VTC. Verdi vil ikke bare endre seg basert på hvilke subjektive oppfatninger kunder har av verdi, men også basert på hvilken type kunde man er. En vare kan ha høy verdi for en person, men være verdt mindre for en annen.

Kunder er forskjellige, noen har stor nytte av å delta på et kurs, mens det for andre kanskje er en mulighet for å oppleve noe nytt. Hvis kursdeltakerne vil lære noe som er av høy verdi, kan også prisen på kurset være høyere. I kurssammenheng kan VTC-prising for eksempel være nyttig om du skal prise inn pakker til større bedrifter. Om du er eneste leverandør av kursene de trenger, har akkurat dine kurs høy verdi for kunden, og du kan dermed ta en høyere pris.

Hva avgjør kundens oppfattede verdi?

Du må skjønne hvordan dine deltakere tenker for å kunne sette en pris deltakerne er villige til å betale. Den vanligste feilen for kursholdere å gjøre, er å sette en pris som er for høy for kunden. Her vil det være forskjeller basert på om kunden er B2C eller B2B, da man i B2B salg må tenke på hvem som er viktig for bedriftens verdi, i tillegg kan mange personer i bedriften ha noe å si når det kommer til om de skal kjøpe din kurspakke eller ikke. B2C er noe lettere, men her mangler man feedbacken man får når man selger til bedrifter. Om du ikke får noen deltakere, er det kanskje på grunn av en for høy pris?

For å vite om ditt kurs innfrir deltakernes forventninger om verdi for pengene, vil jeg anbefale å bruke kursevalueringene flittig. Dette er et verktøy utviklet spesielt for å gi kursdeltakerne muligheten til å anonymt gi feedback på kurset de har deltatt på. Legg inn et spørsmål om opplevd verdi i forhold til pris for å kunne justere dette fortløpende. På den måten slipper du misfornøyde kursdeltakere som føler de har betalt for mye i forhold til verdien de satt igjen med!

Vil du kunne gjennomføre kursevalueringer for å se om dine deltakere synes ditt kurs gir de verdi for sine penger? Les mer om vår kursevaluering HER!

Kostnader – Sett pris basert på å dekke dine kostnader

Om du strukturerer prisen på dine kurs etter kostnader vil det si at du regner sammen hva materiell, lokaler og lønn til kursholder koster, og bruker dette som ditt utgangspunkt for prisen. I tillegg må du jo selvfølgelig legge på ønsket fortjeneste for å gjøre det lønnsomt.

Selv om kostnadsbasert prissetting er en enkel og grei måte å sette pris på kurset ditt, kan det fort være du priser den under markedsverdi ved bruk av denne metoden og dermed taper potensiell inntekt.

Videre vil jeg vise deg to metoder du kan bruke for å sette en pris på kurset ditt basert på å dekke dine kostnader.

1. Kostnadsbasert prissetting

Kostnadsbasert prissetting tar utgangspunkt i hva tjenesten koster å kjøpe, produsere og/eller levere. En vanlig metode å bruke for å regne seg frem til riktig pris på denne måten er selvkostmetoden.

Selvkostmetoden er en form for prissetting som i tillegg til de direkte kostnadene tilknyttet tjenesten, også tar hensyn til de indirekte kostnadene bedriften har ved levering av tjenesten. La meg vise deg hvordan dette kan settes opp som et regnestykke i praksis:

2. Avansemetoden

Avansemetoden er en annen metode du kan benytte deg av for å regne deg frem til riktig pris på ditt kurs. Avansen er forskjellen mellom utsalgsprisen og varekostnaden, som vil si dine faste kostnader. Du får ved bruk av denne metoden dekket varekostnaden i tillegg til et bidrag som går til å dekke faste kostnader og gi fortjeneste. Dette er en vanlig prissettingsmetode for bedrifter som selger spesialtilpassede produkter.

På bildet ser du regnestykket for en slik type prissetting.

Kostnadene er for eksempel månedsleie for lokaler, strøm, utstyr til deltakerne, lønn til kursleder osv. Avanse er et påslag på disse kostnadene som tar hensyn til ønsket andel profitt. Dette er en lignende måte å regne ut pris som kostnadsbasert prissetting, men noe lettere for de av oss med begrensede mattekunnskaper.

Konkurrenter – Sett pris basert på konkurrenters pris

Å prise basert på konkurrenter betyr å ta utgangspunkt i hva lignende varer eller tjenester på markedet koster, og deretter legge seg på omtrent samme nivå. Dette kan gi en god pekepinn på hva deltakere er villige til å betale for lignende kurs. Jeg vil alltid anbefale å sjekke pris på konkurrenter uavhengig av hvilken strategi du velger, for å vite om du har priset kursene dine noen lunde riktig. Det kan også være lurt å gjøre dette med jevne mellomrom for å se etter endringer i markedet. Kanskje har akkurat din type kurs blitt veldig populære, og du kan skru opp prisen for litt ekstra profitt!

Det er derimot viktig å ikke legge seg på et bestemt prisnivå kun fordi dine konkurrenter ligger der. Du må alltid passe på at dine kostnader er dekket, og at verdien du gir til din deltakere blir formidlet så de føler de får noe igjen for sin investering.

Kombo prising

Mitt kanskje beste tips er å benytte seg av alle disse tre elementene når du skal sette riktig pris på kurset ditt. Som utgangspunkt ville jeg alltid brukt faste og variable kostnader som en baseline for prisen. Deretter hadde jeg gått ut i markedet for å sjekke hva konkurrenter tar for lignende kurs. Deretter kan du, om du har ekstra elementer som gjør akkurat ditt kurs spesielt, se om det er rom for å sette opp prisen fordi verdien til deltakerne blir ekstra høy!

Hvis vi da ser på de direkte kostnadene som pris-gulvet, og kundeverdi er pris-taket har du som kurstilbyder et mulighetsrom du kan utnytte. Du kan ha høye priser og god lønnsomhet, men selge færre enheter (dette kalles skimming), eller du kan ha lave priser og selge flere enheter (dette kalles penetrasjon). Hva som er riktig avhenger helt av din kursbedrift sin strategi.

Ved å benytte deg av de tre nevnte elementene i kombinasjon, vil du både sikre at kursene dine holder seg lønnsomme, at du ikke har priset deg for høyt eller lavt i forhold til markedet, og at dine kunder er fornøyde med hva de har fått igjen for pengene sine!

Bruk pris som en strategisk fordel!

Det å være god på å prise riktig kan være en strategisk fordel. Mange bedrifter kan tjene mye på å sette riktig pris, fordi det kan finnes en margin i markedet for å skru opp prisen. I tillegg kan pris være et godt virkemiddel i markedsføring, da mange forbrukere og bedrifter så klart er opptatt av dette når de søker etter tilbydere av tjenester.

Kommuniser din pris tydelig

Pris er som oftest også underkommunisert hos mange tilbydere, da spesielt B2B virksomheter. Dette er en feil mange gjør fordi de kanskje tenker at kundene ikke er opptatt av pris, eller at deres produkt er så vanskelig å prise at kunden må ta kontakt for en helhetlig prisvurdering. Derimot er pris noe av det første kundene ser på når de sammenligner flere tilbydere av samme produkt. Når prisen ikke kommuniseres tydelig, kan det gi et inntrykk av at bedriften har noe å skjule, eller har en så høy pris at de ikke vil gå ut med den. Det er viktig å huske på at de fleste bedrifter og forbrukere, gjennomfører nøye sjekker av alternative tilbydere, og at pris gjerne er et av de første punktene de bruker til å differensiere mellom tilbydere. Er du åpen, klar og tydelig i din priskommunikasjon kan dette gi det store fordeler når det kommer til en slik sammenligning – ikke nødvendigvis fordi du er billigst, men fordi du viser at du er ærlig og transparent i din kommunikasjon!

Det er lite kunnskap i markedet om pris og prisstrategi, men dette er et tema som bare blir viktigere og viktigere. Mange bedrifter har for eksempel begynt med mer dynamiske pristilnærminger som for eksempel revenye management. Ligger man på latsiden når det kommer til å oppdatere sine priser etter markedet eller kundens oppfattede verdi, kan man fort bli forbikjørt av konkurrenter, eller bli forlatt av sine kunder.

For å avslutte innlegget vil jeg oppfordre deg til å ta en nærmere titt på hvordan du kan gjøre pris til en strategisk fordel for din bedrift. I tillegg burde du også se denne videoen der Neil Patel forteller mer om Pricing Strategies, og hvordan du kan maksimere din profitt ved hjelp av riktig prissetting!

Kilder:

Innlegget er i tillegg til kilder nevnt under basert på foredrag holdt av høyeskolelekter i markedsføring Anders Mamen, i faget Stretegisk prising hold på Høyskolen Kristiania.

Nagle, Thomas T., John E. Hogan og Joseph Zale. 2011. The strategy and tactics of pricing: A guide to growing more profitably. 5. utg. Edinburgh Gate: Pearson Education Limited. ISBN: 9781292023236.

Dutta, Bergen, Levy, Ritson og Zbaracki. 2002. «Pricing as a Strategic Capability«.
Kan leses her! 

Likte du denne artikkelen? Ikke glem å dele den: